Una buyer persona è un personaggio con un nome ed un volto immaginari, ma che incarna la somma dei bisogni, dei pensieri e dei comportamenti di tutti i potenziali clienti di un’azienda.
Le Buyer Personas sono costruite su dati reali, non immaginati o supposti, sulle parole dette da veri acquirenti che hanno raccontato la storia del loro processo decisionale, dal momento in cui hanno avvertito un problema che ha richiesto la ricerca di una soluzione, fino all’acquisto.
Dal racconto emergono i loro comportamenti, le loro preoccupazioni e i criteri che li portano a scegliere un prodotto o servizio, sia esso il nostro o quello di un competitor, consentendoci quindi di creare dei contenuti e dei messaggi di marketing che possono influenzare la decisione d’acquisto.
Non è una semplice descrizione del profilo psico-socio-demografico del cliente, ma l’estrapolazione degli insights delle loro decisioni di acquisto, una ricerca del processo che li porta a decidere di acquistare una specifica soluzione.
Conoscere cosa porta il potenziale cliente a cercare un prodotto o servizio che noi offriamo, capire qual è la sua aspettativa dopo l’acquisto, sapere come prende la decisione d’acquisto scegliendo tra noi ed altri competitors, è strategico per porsi sul mercato in maniera efficace.
La creazione della Value Proposition e l’attività di content marketing, fondamentali per attrarre i potenziali clienti e per far capire loro che stiamo offrendo proprio ciò che stanno cercando, passano necessariamente per la conoscenza dei clienti target.
Ebbene, il miglior modo per comprendere tali clienti è proprio la ricerca e lo studio delle Buyer Personas che diventano quindi strumento di marketing essenziale; esse infatti forniscono le informazioni utili a prendere decisioni strategiche e a comunicare in maniera efficace per assecondare le aspettative dei clienti.
Le Buyer Personas sono uno strumento efficace per capire come influenzare la decisione d’acquisto dei potenziali clienti.
Le Buyer Personas insegnano a usare la voce dei clienti, non quelle dell’azienda.