Linguaggio e gergo delle Buyer Personas

Nella costruzione delle Buyer Personas il linguaggio è un elemento fondamentale.

Lo è perché in comunicazione utilizzare le parole del potenziale cliente è molto più efficace che usare il linguaggio aziendale; lo è perché comprendere bene cosa il buyer intende quando utilizza certi termini ci aiuta ad essere molto più efficaci quando creiamo i nostri messaggi di marketing.

Approfondire per comprendere il linguaggio del Buyer

Quante volte abbiamo letto sui siti web aziendali, sul materiale promozionale di prodotto o servizio termini come questi?

• Facile da usare
• Scalabile
• Flessibile
• Alla moda
• Di punta
• Leader di mercato

Sono tutti termini generici di cui le aziende abusano per definire i loro prodotti e se stesse.

Ma quanto sono efficaci questi modi di dire?

Quanto e cosa comunicano al potenziale cliente?

Cosa significano davvero?

Anche i Buyer tendono ad utilizzare alcuni di questi termini ed è quindi ancora più importante approfondire per capire cosa essi intendano davvero quando utilizzano tale gergo.

Il significato del gergo e dei termini generici

Se vogliamo comunicare in maniera efficace, è necessario andare a fondo e capire cosa il potenziale cliente vuole da un prodotto “facile da usare”, cosa intende per servizio “scalabile” o “flessibile”, che cosa significa per lui “essere alla moda”.

Tutti questi termini vanno sviscerati per dare loro una spiegazione più specifica che incontri il pensiero e l’idea che il potenziale acquirente.

Come farlo?

Il modo migliore è proprio quello di chiederlo durante le interviste.

Durante il racconto che il Buyer fa del suo processo di ricerca e decisione, egli spesso definisce la soluzione di cui è alla ricerca con dei termini generici, ma che fanno parte del gergo aziendale.

È importante non perdere l’occasione di chiedere cosa essi intendano con tali espressioni.

Cosa vuole il potenziale cliente da un prodotto “facile da usare”?

Quanto è “flessibile” la nostra soluzione rispetto a quella dei competitors?

Qual è il criterio di “scalabilità” che egli dà al servizio?

Un prodotto “alla moda” o “bello” che caratteristiche ha?

Per il Buyer qual è un’azienda “leader di mercato”?

Rispondere a queste domande con la voce di chi sceglierà prodotti, servizi e aziende con queste caratteristiche, è fonte di informazioni preziose cui non ci si può permettere di rinunciare.

Esempi di termini e forme gergali spiegate dai Buyers

Un’auto “bella” per il dirigente aziendale

Durante un’intervista, un manager d’azienda utilizzò il termine “bella” riferendosi ad un’auto di lusso di cui aveva valutato e poi effettuato l’acquisto.

Approfondendo, è emerso che per lui un’auto “bella” è un’auto aggressiva e con carattere, che si fa notare e che è uno status symbol.

Un CRM “facile da usare” per il marketer di una concessionaria d’auto

Intervistando il responsabile marketing di una concessionaria auto, questi usò il termine “facile da usare” riferendosi ad un CRM.

Ritornando sul termine e chiedendo di più sul significato che per lui aveva quella caratteristica, egli spiegò che “facile da usare” per lui significava avere uno strumento con poche funzioni, solo quelle utili alle loro specifiche necessità.

Una piattaforma di IOT (Internet Of Things) “scalabile”

Un Buyer che aveva valutato l’acquisto di una piattaforma di telecontrollo di nuova generazione, aveva evidenziato come suo criterio decisionale la “scalabilità”.

Andando a fondo del termine, egli spiegò che per lui “scalabile” stava a significare uno strumento che avesse costi e funzionalità diversi in base dell’utilizzo.

Ciò che più contava per lui era la possibilità di cambiare piano tariffario in qualsiasi momento, sia incrementandolo che diminuendolo, senza vincoli annuali o temporali di qualsiasi genere.

Conclusioni sui termini usati dai Buyers

Andare a fondo per capire cosa i Buyers vogliono dire davvero quando usano specifici termini, è fondamentale per creare Buyer Personas efficaci e utili.

Comunicare l’azienda, il prodotto o il servizio utilizzando un linguaggio immediatamente comprensibile ai potenziali clienti dà un vantaggio competitivo importante, perché cattura la loro attenzione e li fa sentire in sintonia con noi.

Dimostrare al Buyer che abbiamo capito cosa vuole e cosa sta cercando è un modo eccezionale per colpire nel segno e orientare la sua decisione d’acquisto.

Il content marketing si basa molto sul linguaggio e conoscere quello dei nostri potenziali clienti è di fondamentale importanza.