Modello Eureka!
Metodo di lavoro
Il metodo di studio delle Buyer Personas che adottiamo si basa sulle interviste che facciamo ai clienti dell’azienda e a coloro che hanno valutato il prodotto/servizio, ma che poi non hanno acquistato.
Le interviste sono un modo concreto ed empirico per definire le Buyer Personas, un metodo che non costringe a fare supposizioni, ma che si basa su informazioni reali tratte da chi ha attraversato un processo decisionale che ha incluso anche l’azienda con la soluzione offerta.
Modello Eureka!
Il Modello Eureka! nasce da un’interiorizzazione di studi fatti e da un’elaborazione di concetti maturati nel tempo.
La principale fonte d’ispirazione è stata l’insegnamento di Adele Revella, CEO del Buyer Personas Institute, dal quale abbiamo acquisito l’importanza di indagare gli insights del Buyer, ossia ciò che sta dietro alla sua decisione d’acquisto.
Ma gli studi fatti nel tempo sono passati da Alan Cooper, padre delle “Personas”, a Tony Zambito e Hubspot.
Perché questo nome, Eureka! ?
Eureka! è una parola greca che significa “ho trovato!”.
È un’esclamazione attribuita ad Archimede, il quale l’avrebbe pronunciata quando scoprì il principio del galleggiamento che prese il suo nome.
Quando si studiano e creano le Buyer Personas, l’obiettivo è quello di identificare cosa sta dietro al processo decisionale d’acquisto dei potenziali clienti; qualcosa che ancora non sappiamo e che sia rilevante per la nostra strategia di marketing e comunicazione, che possa quindi darci un vantaggio competitivo importante.
Dobbiamo andare alla ricerca degli Insights del Buyer, ossia di quegli stimoli e di quei pensieri non detti che muovono le sue azioni e scelte, che ci dicano come, quando e perché viene presa la decisione d’acquisto.
Ogni volta che emerge un Insight, è un’Eureka! per noi.
In quel momento abbiamo trovato ciò che stavamo cercando e che potrà essere determinante per definire la strategia, il piano di content marketing, gli eventuali miglioramenti da apportare al prodotto, al servizio, alla forza vendite, alla comunicazione in generale.
Perché usare il Metodo Eureka!
Il Metodo Eureka! comprende tutti gli elementi necessari a capire come, quando e perché un potenziale cliente sceglie di acquistare una soluzione piuttosto che un’altra.
È utile per scoprire la Buyer Persona Principale, quella che dà le linee guida necessarie a definire la strategia di marketing e comunicazione.
Esso consente anche di identificare diversi Scenari che permettono di implementare le attività di comunicazione e di content marketing perché ci forniscono spunti interessanti e concreti per fare Storytelling.
Per Scenari intendiamo le situazione in cui agiscono le Buyer Personas; storie di reali Buyers che sono entrati in contatto con l’azienda e che possono essere usate per comunicare con loro.
Gli Scenari che emergono sono interessanti per definire delle Buyer Personas secondarie che fanno da sfondo e corollario alle attività principali e primarie, ma non per questo vanno trascurate.
Il Metodo Eureka!, quindi, basato sui dati che emergono dalle interviste ai reali Potenziali Clienti consente di creare Buyer Personas efficaci e realistiche. APPROFONDISCI ⇒