Buyer Personas e Storytelling nel Real Estate

Sembra che in questo periodo l’interesse per le buyer personas nel settore real estate sia cresciuto perché mi sono arrivate diverse richieste di informazioni e supporto su questo fronte.

Proprio alla luce di questo ti propongo un esempio di buyer personas per il real estate, con indicazione di alcuni insight rilevanti e lo storytelling conseguente.

È un esempio stringato, che riporta solo alcune frasi corrispondenti agli insight chiave, e non riporta il buyer’s journey per evitare di dilungarsi troppo.

Quello che qui interessa è comprendere un metodo di lavoro da fare proprio, quindi le informazioni fornite possono bastare.
 

Buyer Personas e Real Estate: gli Insight

Necessità Urgenti – problemi e bisogni

“Dove vivo non mi trovo più bene.

La zona si è di molto degradata, non mi sento più sicura, soprattutto dopo alcuni episodi di vandalismo degli ultimi mesi.

Io vivo sola, sono single, e quindi avverto anche di più questa situazione di insicurezza.”
 

Risultati Attesi – aspettative

“Cerco un appartamento in una zona tranquilla e sicura, dove magari posso fare nuove amicizie ed avere compagnia.

La mia famiglia vive in un’altra città, mi sono trasferita qui per lavoro, sono sola e se mi sposto da qui è per trovare un’area dove posso sentirmi serena vivendo sola, se poi è vicina al posto di lavoro tanto meglio.”
 

Barriere all’acquisto – dubbi e obiezioni

“Ho un lavoro stabile, ma lo stipendio non è poi così alto, quindi se l’affitto è troppo alto non riesco a permettermelo.

Mi sono rivolta ad alcune agenzie, ma mi sembra puntino tutti a farmi prendere quello che hanno da vendere, invece di propormi quello che sto cercando io.

Piuttosto che prendere la prima cosa che capita, solo perché costa poco, rimango dove sono.”
 

Criteri Decisionali – motivazioni di scelta

“La cosa più importante per me è la sicurezza, la decisione finale è in base a quanto la zona mi fa sentire tranquilla.

Poi c’è il prezzo che chiaramente deve essere alla mia portata.

La terza variabile è la vicinanza al posto di lavoro per comodità, ma anche perché meno strada devo fare più mi sento tranquilla se rientro la sera ed è buio.”
 

Influencer

“Ho valutato diversi appartamenti e mi sono confrontata con mia madre e un paio di amici che in passato hanno cercato casa come me, quindi possono darmi consigli basati sulla loro esperienza e gli errori che hanno fatto.

Ho cercato tra gli annunci online sui portali dedicati e anche sugli opuscoli che trovi in giro per la città.

Mi sono rivolta a due agenzie che gestivano alcuni appartamenti che mi interessavano, ma sto chiedendo in giro anche per avere contatti diretti con i privati che affittano.”
 

Buyer Personas e Real Estate: lo Storytelling

Una volta rilevati gli insight possiamo basarci su di essi, e sul buyer’s journey che ci è stato raccontato, possiamo costruire una storia che dia corpo alla nostra buyer persona.

Possiamo seguire le fasi del processo d’acquisto – trigger, ricerca, valutazione, decisione – oppure affidarci al viaggio dell’eroe, o a parte di esso.

Nel racconto che troverai qui di seguito ho incluso solo alcune tappe del viaggio dell’eroe, nello specifico:

• Mondo ordinario
• Chiamata all’azione
• Intervento del mentore
• Mondo nuovo
• Esito
• Vediamo cosa ne è uscito

Buyer Persona e Storytelling nel Real Estate

Il Mondo Ordinario

Marta vive in un condominio di una zona poco sicura di Roma, quando era arrivata, qualche anno prima, quell’area era più tranquilla, ma ora non è più così.

C’erano stati furti e borseggi, per non parlare di qualche scazzottata proprio sotto casa sua e da donna single avvertiva sempre di più quanto quella zona non facesse più per lei.

Sua madre era venuta a trovarla e, abituata a un paesino tranquillo nelle campagne toscane, era rimasta piuttosto turbata dai racconti della figlia, tant’è che l’aveva esortata a cercare un quartiere più sicuro dove vivere.

Marta aveva scelto quell’appartamento perché era vicino al posto di lavoro e aveva alcune comodità alle quali non avrebbe proprio voluto rinunciare; nel tempo si era fatta degli amici che la aiutavano se aveva bisogno di qualsiasi cosa. Insomma, andarsene comportava perdere cose importanti.

Quegli episodi di violenza, però avevano fatto scattare una molla ed era disposta a perdere quello che aveva in quel momento, pur di trovare più serenità in altro luogo.
 

La Chiamata all’Azione

Inizialmente aveva chiesto ad amici e colleghi di lavoro com’erano le zone dove vivevano e se conoscevano aree tranquille dove cercare casa; puntava alla periferia per non pagare troppo l’affitto, ma sufficientemente vicino al lavoro.

Poi aveva iniziato ad approfittare dei sabati e delle domeniche per fare delle passeggiate in diverse zone per farsi un’idea di come erano i quartieri e le persone che li abitavano.

Si era seduta sulle panchine ad osservare e prendeva l’iniziativa per fare due chiacchiere con chi si sedeva vicino a lei o le passava davanti.

La timidezza non era certo parte del suo carattere e fermare le persone per strada per chiedere se quella zona fosse quieta e sicura, o se ci fossero appartamenti in affitto non era un problema per lei.

Più cercava e più avvertiva la mancanza di alcune situazioni cui era abituata, questo la faceva pensare e ripensare alla decisione che stava per prendere, ma quella sensazione di insicurezza prevaleva sempre su tutti gli altri pensieri.

L’intervento del Mentore

Un giorno, parlando con un passante, le era stato dato il nome di Marco, un agente immobiliare, e aveva deciso di chiamarlo; di fatto era un contatto in più rispetto alle due agenzie con cui era già andata a parlare.

A Marco aveva spiegato bene le sue esigenze e soprattutto si era esposta dicendo che le agenzie che già la seguivano sembravano più interessate ad appiopparle gli appartamenti che avevano a disposizione, piuttosto che trovare quello giusto per lei.

Aveva in qualche modo manifestato il desiderio di avere qualcuno di cui fidarsi visto che era già abbastanza preoccupata di identificare la soluzione giusta per lei e non voleva doversi anche guardare da persone poco interessate ai suoi bisogni.

Il Mondo Nuovo

Marco era arrivato ben presto con un paio di proposte e Marta aveva valutato i pro e i contro di ogni zona e appartamento confrontandosi con la mamma e con gli amici che già si erano trovati in una situazione simile e potevano non solo capirla, ma anche consigliarla.

Aveva stilato un elenco di elementi importanti per lei, ordinandoli per importanza, così da non perdere mai il focus su ciò che realmente contava:

• la sicurezza e tranquillità della zona al primo posto
• il prezzo abbordabile per il suo stipendio
• la vicinanza al luogo di lavoro
• la dimensione e bellezza dell’appartamento la condizionavano nella scelta, ma era un fattore tutto sommato meno rilevante e, visto che tendeva a farsi condizionare da questo aspetto, lo aveva appositamente messo in fondo all’elenco e scritto in un carattere di dimensione più piccola.

Con questo sistema la scelta era diventata quasi automatica; aveva messo davanti a tutto l’elemento di maggior importanza e che le dava benessere: la sicurezza.

L’Esito

Era felice di aver assecondato questo suo bisogno anche a scapito di un prezzo leggermente più alto e di una minor vicinanza all’ufficio; era un compromesso equo per lei.

La sua scelta d’acquisto era stata soddisfacente.

Quella zona era bella e tranquilla; aveva studiato il vicinato, c’erano molti ragazzi giovani con i quali avrebbe potuto fare amicizia, non era poi così lontana dal vecchio appartamento e quindi non sarebbe stato problematico frequentare le amicizie che si era fatta negli anni passati.

Aveva apprezzato la correttezza e disponibilità di Marco, quindi si sentiva oltremodo sicura di aver fatto la scelta giusta.

La madre aveva vissuto passo dopo passo la sua scelta, l’aveva consigliata e non vedeva l’ora di venire a vedere il nuovo appartamento.