Come usare le Buyer Personas nel content marketing

Quante volte hai sentito dire che lo studio delle Buyer Personas è fondamentale per la definizione di una strategia digital?

Quante volte l’hai sentito dire per il content marketing?

Tantissime, ne sono sicura.

Tra l’altro, questo vale anche per la SEO, sia in termini ampi, ossia di conoscenza del potenziale cliente, sia molto puntuali, ossia del suo reale linguaggio.

Lo studio delle Buyer Personas per il content marketing

Studiare le Buyer Personas prima di approcciare una strategia di content marketing, è importante perché permette di conoscere meglio il cliente target, di individuare ciò che più lo interessa, come cerca, cosa cerca e soprattutto cosa si aspetta dalla ricerca che fa in rete.

Cosa intendo con questo?

Intendo dire che molte volte Google ci propone risultati che non ci soddisfano, in alcuni casi perché non trova nel suo indice alcun risultato davvero pertinente, altre volte perché il contenuto della pagina che ci propone non è quello che ci aspettavamo di trovare, o comunque non offre le informazioni che davvero stavamo cercando.

In quest’ottica conoscere a fondo i desiderata di chi cerca online è davvero importante, per dirla utilizzando un noto claim, “non ha prezzo”!

Ma come scoprire davvero cosa vogliono sapere gli utenti che cercano online?

La ricerca keywords è utile, ma non esaustiva perché ci dice cosa cercano gli utenti, non cosa si aspettano di trovare.

Quello che davvero viene in aiuto sono le interviste, durante le quali si possono ottenere informazioni complete su quello che le persone cercano e soprattutto vogliono trovare nelle pagine dei siti su cui atterrano.

Facciamo un esempio.

Supponiamo che un utente stia cercando online informazioni per prenotare un soggiorno in un hotel, come potremmo offrire dei contenuti davvero interessanti?

In genere le pagine dei villaggi parlano della bellezza del paesaggio circostante, dei comfort offerti, della spiaggia a pochi passi, del ristorante eccellente, ma siamo sicuri che stiano davvero rispondendo alle domande del loro cliente target?

Se facessimo un’indagine mirata avremmo delle sorprese?

Probabilmente sì, perché le domande che si pongono le persone sono spesso diverse, o comunque più specifiche, di quanto noi possiamo aspettarci.

Cosa vogliono le Buyer Personas dai contenuti che trovano sul sito?

Da un’indagine basata sullo studio delle Buyer Personas tramite le interviste, mi sono resa conto che le informazioni che vogliono gli utenti che devono scegliere una struttura presso la quale alloggiare durante le vacanze sono ben più specifiche di quanto si trovi generalmente sui siti web degli alberghi.

Anche se andiamo a fare una ricerca keywords, non troviamo nulla di tanto specifico quanto quello che emerge durante un’intervista one to one.

Eppure quello che gli intervistati dicono a me, sono le informazioni che di fatto vogliono trovare quando fanno la ricerca dell’hotel ideale per le loro esigenze.

Se trovassero quelle informazioni, sarebbe molto più facile per loro prendere una decisione sulla struttura ricettiva da prenotare e allo stesso tempo quella struttura sarebbe facilitata nell’attrarre nuovi clienti.

Ma entriamo nello specifico.

Cosa è emerso dalle mie interviste, che potrebbe essere utile agli utenti per decidere di soggiornare proprio in quell’albergo?

Ad esempio maggiori specifiche sul servizio del ristorante.

Non basta dare informazioni sul tipo di cucina, sulla capienza della sala, sugli orari di apertura, sui pasti serviti; le persone vogliono conoscere di più.

• Il servizio è veloce? I bambini piccoli non amano stare tanto tempo al tavolo e iniziano a fare i capricci.
• Il personale è competente in fatto di vini? Chi ama degustare un vino ben abbinato al pasto desidera avere suggerimenti e spiegazioni in merito alle caratteristiche dei vini, alla loro provenienza, al miglior abbinamento.
• La sala è rumorosa? Le persone apprezzano il fatto di poter chiacchierare a tavola senza troppo brusio infastidente.
• Gli orari sono elastici? In vacanza le persone vogliono prendersela con calma, non vogliono dover stare a ritmi schedulati come durante il resto dell’anno. Soprattutto a colazione la possibilità di poter sforare l’orario senza temere di restare digiuni è un plus molto valorizzato.

Possono sembrare dettagli, ma quando durante le interviste si arriva agli elementi che possono fare la differenza, queste sono le risposte che mi vengono date.

Il resto è dato per scontato. Una bella stanza, bagni puliti, colazione abbondante, sala capiente, intrattenimento per i bambini sono ormai commodities cui le persone sono abituate.

Conclusioni su Buyer Personas e Content Marketing

Come puoi capire, le Buyer Personas sono una fonte d’informazione strategica per produrre contenuti di reale valore.

Quello che davvero conta per i nostri clienti target, non sempre è quello che noi immaginiamo vogliano sapere, oppure quello che per convenzione e abitudine viene detto, o scritto.

Alle volte sono dei particolari a fare la differenza e se noi siamo in grado di dare ad essi la giusta importanza e visibilità, possiamo avere un vantaggio competitivo importante.