Scenari delle Buyer Personas

Lo scenario in cui si muovono le Buyer Personas è un elemento importante da indagare quando si sviluppano gli identikit dei potenziali clienti.

Va studiato perché ci dà un contesto generale di come gli acquirenti si muovono nel loro ambiente e questo ci aiuta a capire meglio loro e le loro dinamiche, così come il rapporto che essi hanno con la nostra azienda.

Si possono individuare 3 tipi di scenari che, in funzione del tipo di lavoro che si sta facendo, assumono importanze diverse e hanno priorità sugli altri nell’indagine in corso.

Scenario Contestuale

Lo scenario contestuale consente di capire la situazione del Buyer che vive e affronta il suo problema, che cerca di colmare le sue necessità con l’obiettivo di trovare una soluzione che faccia per lui.

Tanto più si riuscirà a creare uno scenario dettagliato, tanto più si avrà chiarezza di come gli obiettivi guidano le sue attività di ricerca e valutazione delle opzioni che ha a disposizione sul mercato e come interagisce con le persone che lo circondano.

Nell’ambiente di ogni Buyer si possono individuare diversi scenari contestuali che avvengono in simultanea perché riferiti non soltanto a lui, ma anche alle persone che lo circondano.

Queste, a loro volta, vivono situazioni che generano bisogni e necessità specifiche che possono essere analoghe a quelle del Buyer oppure diverse, che possono rafforzare le sue Necessità Urgenti o interferire con esse portando priorità differenti e generare aspettative particolari nel potenziale cliente sul quale la nostra indagine si sta concentrando.

Scenario del Processo d’acquisto

Possiamo immaginare lo scenario del processo d’acquisto come il film che racconta la storia del Buyer nel suo tentativo di risolvere un problema.

Il film inizia con un problema o una necessità ormai in essere e chiaramente identificati, la trama sarà incentrata sulla ricerca della soluzione, sul tentativo di raggiungere gli obiettivi prefissati e appagare le aspettative raccontate nello Scenario Contestuale.

Anche qui entrano in campo persone che si muovono attorno al protagonista, che ne influenzano le idee e i comportamenti, che condizionano le sue azioni nelle fasi di ricerca della soluzione al problema, di valutazione delle opzioni sul mercato e di decisione finale.

In sostanza questo scenario corrisponde alla maggior parte del Buyer’s Journey, la differenza è che lo racconta in maniera dettagliata, narra una storia, o più storie, quelle dei nostri intervistati, dei nostri clienti target, siano essi acquisiti o meno.

Scenario Futuro

Lo scenario futuro è quello che prefigura la soluzione del problema, che racconta come la necessità viene appagata e gli obiettivi vengono raggiunti.

Esso può essere molto concreto e circoscritto, basato per lo più su quanto l’azienda già conosce, quindi descriverà come il Buyer troverà soluzione ai suoi bisogni beneficiando delle caratteristiche del prodotto/servizio che meglio incontrano i suoi Criteri Decisionali.

In altri casi lo Scenario Futuro può spingersi oltre e immaginare un prodotto o servizio che ancora non esiste, qualcosa che se messo sul mercato potrebbe ottenere grande riscontro; un prototipo, ad esempio, un’innovazione disruptive, una soluzione che se realizzata andrebbe a colmare dei vuoti di mercato e un nuovo modo di risolvere i problemi descritti nello Scenario Contestuale.

A cosa servono gli scenari

Gli scenari aiutano a figurarsi il contesto in cui i Buyers si muovono, sono utili perché raccontano delle situazioni e consentono quindi di immedesimarsi in esse, esattamente come accade quando si dà un viso e un nome alla Buyer Persona.

Tanto più gli scenari saranno dettagliati, tanto più sarà facile per l’azienda introdurre il proprio prodotto o servizio all’interno di essi, quasi fosse un videogioco in cui i personaggi utilizzano gli strumenti a loro disposizione per raggiungere l’obiettivo.

Questo aiuta a capire la relazione tra le necessità dei clienti target e i loro comportamenti, le loro scelte e decisioni.

Conclusioni

Nello sviluppo delle Buyer Personas, cerchiamo di analizzare il loro Processo d’acquisto nei dettagli e costruiamoci sopra degli Scenari che ci aiutino a comprendere a fondo i Buyers.

Basiamoci sui loro racconti per narrare delle storie che ne rispecchiano il percorso d’acquisto e rappresentiamole sui nostri canali di comunicazione per meglio empatizzare con i potenziali clienti.

Se siamo delle Startup, o supportiamo le loro attività, lavoriamo sugli Scenari Futuri per meglio sviluppare i nostri prototipi o per meglio assecondare le richieste del  mercato.