2 Influencers delle Buyer Personas

Abbiamo visto come il Modello Eureka! preveda l’analisi di:

• 4 insights (Necessità Urgenti, Risultati Attesi, Barriere all’Acquisto e Criteri Decisionali)
• 2 Influenceres
• il Processo d’Acquisto

I 2 Influencers sono strettamente correlati sia ai 4 insights, sia al Processo d’Acquisto, per questo è oltremodo importante indagarli.

Vediamoli uno per uno e capiamo in che modo si relazionano con gli altri elementi del Modello Eureka!

Persone

Le Persone sono coloro che stanno in contatto con il Buyer che afferiscono alla sua sfera lavorativa o personale e che possono intervenire nella decisione d’acquisto.

Essi possono essere importanti fonti di condizionamento perché interagiscono con il potenziale cliente e possono incidere sui suoi Insights, oltre che intervenire in diversi momenti del Processo d’Acquisto.

Cerchiamo di capire meglio.

Abbiamo detto che ci sono 4 elementi da sviscerare per comprendere la storia, il modo di pensare e le motivazioni che inducono all’acquisto.

Ad esempio le Necessità Urgenti del potenziale acquirente potrebbero essere attivate da una persona terza in azienda o in famiglia, oppure le Barriere all’Acquisto potrebbero provenire da un veto posto da un superiore.

Le Persone agiscono anche sul Processo d’Acquisto e lo fanno in maniera diversa nelle sue quattro fasi.

Se il Trigger potrebbe venire dalla visita di un commerciale, nella fase di Ricerca potrebbero invece essere importanti persone autorevoli di settore e in quella di Valutazione i colleghi.

In sostanza molto spesso ci sono attori diversi che intervengono perché interpellati, perché hanno dato avvio alla ricerca incaricando qualcun altro all’interno dell’azienda o perché hanno ruolo di supervisori o decisori finali.

Conoscere chi ha il potere di influenzare la decisione d’acquisto, in quale fase del processo interviene e con quale tipo di autorità può farlo è molto importante per sapere chi potrebbe interferire con la decisione d’acquisto.

Fonti d’Informazione

Le fonti d’Informazione sono risorse di vario genere, canali di comunicazione offline e online, promozioni e advertising che influenzano il Buyer.

Anch’esse influiscono sia sugli Insights che sul Processo d’Acquisto perché sono le fonti cui il potenziale acquirente si affida, o comunque consulta, per informarsi e ottenere il bagaglio di conoscenze utile a consentirgli di prendere una decisione finale.

L’importanza di queste fonti è strategicamente determinante, per questo non è solo necessario sapere dove il Buyer trova le nozioni di cui necessita, ma è altrettanto importante conoscere in quale formato egli vuole trovare tali informazioni:

• articoli di blog
• ebook
• pdf
• video
• immagini
• infografiche…

e la tipologia di contenuto:

• discorsivo
• how to
• case study…

Come accade per le Persone Influencers, le fonti su cui il potenziale cliente s’informa generalmente non sono le stesse durante tutto il Processo d’Acquisto, anzi, cambiano nella forma, nel contenuto e nel canale.

Sapere dove, come e in quale modo comunicare è determinante per costruire una strategia di comunicazione completa ed efficace.

Conclusioni sugli Influencers

I due Influencers sono elementi che si legano sia agli Insights che al Processo d’Acquisto perché li influenzano entrambi e in maniera diversa.

Sono importantissimi in un piano di marketing e comunicazione perché danno indicazioni utili su come, dove e a chi comunicare.

Ci dicono quali informazioni mettere sul sito web, sul blog, sui social, sul materiale cartaceo; ci informano dell’efficacia dell’advertising nelle sue diverse forme, avvalorano l’efficacia delle nostre campagne di email marketing e dei nostri eventi online e offline.

Non approfondire a dovere questi due elementi significa perdere informazioni essenziali per il successo delle nostre campagne di comunicazione e content marketing.

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