Attenzione Parziale Continua e Attenzione Puntuale Profonda

Attenzione Parziale Continua è un termine utilizzato per la prima volta da Linda Stone, al tempo dirigente Microsoft, per definire un fenomeno che coinvolge tutti noi che siamo perennemente online.

Il suo studio riguardava la concentrazione che viene posta ad un task specifico e che viene in qualche modo disturbata da stimoli esterni, ad esempio l’arrivo di una mail o di un SMS, costringendo la persona ad avere un’attenzione parziale e continua ad eventi che la coinvolgono mentre è intenta a fare specifiche attività.

Noi di BuyerPersonas.it utilizziamo questo concetto nell’ambito della comunicazione contrapponendo un nuovo termine, coniato da noi, “Attenzione Puntuale Profonda”.

Attenzione Parziale Continua per BuyerPersonas.it

Quando le persone cercano online, passano di sito web in sito web, di pagina in pagina alla ricerca delle informazioni o delle soluzioni più giuste per loro.

Quando atterrano su di una pagina, scorrono il testo velocemente per capire se il contenuto può essere davvero interessante per loro.

Di fatto non stanno leggendo, ma scansionando la pagina alla ricerca di qualcosa che catturi la loro attenzione.

La loro è un’attenzione parziale perché sono alla ricerca di un aggancio significativo per capire che in quella pagina ci sono contenuti che davvero sono interessanti e utili per i loro scopi.

Al giorno d’oggi il tempo è quanto di più prezioso si abbia, i contenuti che si trovano in rete sono tantissimi e riuscire a trovare le informazioni che davvero soddisfano le nostre curiosità, necessità o problemi non è così facile.

Di certo capiterà anche a te ogni giorno di girare la rete alla ricerca della risposta giusta per te e sono certa che quello che ti sto descrivendo ti è più che famigliare.

Di solito come individui, all’interno di un testo, ciò che t’interessa?

In genere sono titoli e sottotitoli, ancore visive, elenchi puntati, frasi messe in evidenza, ma questi sono solo elementi grafici, ciò che conta davvero sono i contenuti che stanno dietro a quei segni grafici.

Attenzione Puntuale Profonda

Come detto, “Attenzione Puntuale Profonda” è un termine che abbiamo coniato noi in contrapposizione all’Attenzione Parziale Continua.

Con questa espressione vogliamo indicare il fenomeno per cui una persona viene attratta da un concetto, da una frase, da una parola che suscita il suo interesse e che la induce a concentrarsi a pieno su ciò che sta leggendo o ascoltando.

Come attivare l’Attenzione Puntuale Profonda?

Premetto un concetto banale: si dà attenzione a ciò che interessa davvero, quindi se riusciamo ad individuare le giuste leve per stimolare l’interesse siamo a cavallo.

La vera sfida è individuare queste leve e usarle in comunicazione per catturare l’attenzione e orientare la decisione d’acquisto.

È qui che lo studio delle Buyer Personas viene in aiuto, perché permette di sapere dai diretti interessati quali sono le informazioni più importanti per loro, dove le cercano, come vogliono che vengano fornite…

I concetti non sono tutto, però, perché molto fa il linguaggio.

Comprendere il modo di esprimersi dei clienti target, e utilizzare le loro espressioni, crea un contatto empatico molto forte perché le persone si riconoscono in quel modo di parlare ed istintivamente entrano in sintonia con noi.

Non è tutto, però, perché quando si riportano le frasi dette dai clienti target, se ne fanno emergere gli insights, si dà voce ai loro bisogni, alle loro aspettative, ai loro criteri decisionali, si hanno le informazioni precise su cui basarsi per parlare loro.

È questo il binomio perfetto: dire le cose giuste con il linguaggio giusto.

Immagina di raccontare un tuo problema a un amico, di descrivergli il modo in cui vorresti che venisse risolto.

Come pensi sarebbe la tua reazione se trovassi scritte quelle stesse parole che hai detto su di una pagina di blog, sul testo di una pubblicità o all’interno di una mail?

Sono certa che resteresti colpito e ti fermeresti a leggere e ad approfondire.

Ecco attivata l’Attenzione Puntuale Profonda.

Conclusioni

L’importanza di raccogliere le citazioni dei clienti target tramite le interviste è tanto più grande se pensi che la comunicazione si può definire tale quando c’è un incontro tra chi emette il messaggio e chi lo riceve.

Se in questo processo si aggiunge la capacità di utilizzare un linguaggio comune, il risultato diventa esponenzialmente migliore.

Le Buyer Personas aiutano a raccogliere “pezzi di linguaggio” e a riprodurli, per ottenere una comunicazione migliore e più efficace che crei un filo di empatia con la propria audience e la induca all’ascolto e alla considerazione di ciò che stiamo dicendo.