Buyer Personas nell’Advertising Online

Le Buyer Personas dovrebbero essere centrali per la proposta di valore aziendale, per il marketing, per la comunicazione, per l’approccio alla vendita e andrebbero viste come un aiuto per la creazione di pubblicità efficaci in termini di messaggio, formato e identificazione dell’audience più ricettiva.

Ancora questo concetto non è pienamente diffuso, ma sempre di più gli attori si pongono sul mercato si stanno rendendo conto di quanto tale strumento sia fondamentale per ottenere migliori risultati e ritorni sull’investimento più alti.

L’importanza del Buyer’s Journey nell’advertising

In quest’ottica le Buyer Personas sono molto più che personaggi fittizi e assumono il ruolo di strumento indispensabile a supporto alle campagne pubblicitarie.

In sostanza esse aiutano a capire meglio la target audience perché ne rivelano i problemi e le necessità, le aspettative, i dubbi e le obiezioni, le motivazioni che la portano a fare delle scelte, ma ancora di più consentono di comprendere il processo d’acquisto.

Perché il processo d’acquisto è tanto importante?

Lo è perché ci dice dove i potenziali clienti s’informano e quindi ci permette di posizionare l’advertising nei posti giusti, siano essi online e/o offline.

Oltre a questo, lo studio dei clienti target e di quelli acquisiti consente a chi si occupa di marketing e comunicazione, di segmentare l’audience anche in base a dati demografici, geografici e di interessi, informazioni spesso necessarie per fare campagne Google Ads e Social Ads.

Le Buyer Personas per segmentare l’audience

Il marketing digitale deve il suo successo anche al fatto che permette di parlare alle persone al momento giusto e nel posto giusto.

L’inbound marketing e il marketing automation, infatti, aiutano a raggiungere gli utenti con il messaggio adeguato nel momento e nel contesto più opportuno.

Di tutto ciò le Buyer Personas sono lo strumento principe, perché consentono di conseguire questo obiettivo con maggior efficacia.

Pensa a quanto sia utile riuscire a raggruppare potenziali clienti con gli stessi interessi e comportamenti d’acquisto e targetizzare il messaggio pubblicitario su di loro, escludendo chi invece è fuori target.

Questo consente di aumentare il numero di clic di valore, escludendo invece quelli che portano traffico poco qualificato.

La conseguenza naturale è la riduzione del costo dell’advertising e l’aumento dei lead profilati.

Lo studio delle buyer personas aiuta anche ad andare sul mercato con un prodotto/servizio vincente e accompagnato da un messaggio davvero efficace perché empatico per le persone che lo vedono.

Tale messaggio, posto nel luogo giusto, assume una forza comunicativa esplosiva e un’efficacia estrema.

Dati qualitativi e quantitativi nella creazione delle Buyer Personas

Quando si parla di advertising online, è evidente che i dati quantitativi offerti dagli strumenti digitali sono importanti e completano quelli qualitativi.

Gli analytics del sito web, dei social media, dei software di email marketing e marketing automation aiutano a ottenere dati importanti per lo sviluppo delle buyer personas, perché supportano nella comprensione del loro comportamento online.

È chiaro che quando si fa advertising su Google e sui social media, i dati che questi canali ci offrono sono fondamentali per la buona riuscita delle campagne pubblicitarie.

Pensa ai dati che ci può fornire Google Ads:

• dati demografici: sesso, età, geolocalizzazione
• dati di comportamento: attitudine all’acquisto, ricerca di prodotti specifici o simili, comportamento nella scelta della tipologia di prodotto
• dati relativi agli interessi tratti dallo storico delle attività di ricerca
• dati relativi alle ricerche online e alla navigazione sul sito

Per quanto riguarda le Social Ads, oltre a dati socio demografici, possiamo avere informazioni relative a:

• interessi
• studi
• ruoli aziendali, professionalità e aziende di riferimento
• responsabilità, obiettivi lavorativi, dinamiche lavorative
• contatti tra persone
• partecipazione a gruppi
• utilizzo dei device

Google Analytics consente anche di creare delle dimensioni e metriche personalizzate che aiutano a capire meglio l’utente.

Se si vuole comprendere il comportamento di una certa tipologia di utente – supponiamo di essere interessati a chi ha un ruolo aziendale specifico – si può aggiungere un parametro personalizzato per tracciare la sua navigazione dopo il clic sull’ads.

In Google Analytics si vedrà, ad esempio, come le persone con quel ruolo aziendale si muovono nel sito web, se visitano specifiche pagine, prodotti, servizi, etc.

Conclusioni sull’uso delle Buyer Personas nell’advertising

Le Buyer Personas devono avere molte informazioni qualitative per essere utili e ci devono spiegare il perché dei comportamenti d’acquisto, ma i dati quantitativi tratti dagli strumenti digitali sono altrettanto importanti.

I personaggi che rappresentano i clienti target sono utili all’advertising perché consentono di targetizzare meglio l’audience e di proporre un messaggio più efficace.

L’advertising, a sua volta, favorisce la definizione di Buyer Personas più precise perché le arricchisce di informazioni, monitorando il loro comportamento e tracciando i punti di contatto con l’azienda.