Buyer Personas: Processo d’Acquisto – Buyer’s Journey

Parlando del Modello Eureka!, abbiamo affrontato i 4 Insights e i 2 Influencers, parliamo ora del Processo d’Acquisto, chiamato anche Buyer’s Journey.

Il Buyer’s Journey non va qui inteso come un semplice passaggio da una fase di Conoscenza, ad una di Considerazione e poi di Decisione, così come mostrato nel modello dell’Inbound Marketing, né un funnel sul modello AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action); si tratta piuttosto di un’analisi e di uno studio puntuali di un processo che può cambiare di volta in volta.

Lo studio del Processo d’Acquisto consente di identificare i Touch Points tra il Potenziale Cliente e l’azienda, con la conseguente possibilità di individuare step by step i canali di comunicazione offline e online più efficaci.

Il Modello Eureka! lo schematizza in 4 fasi:

1. Trigger
2. Ricerca
3. Valutazione
4. Decisione

Cos’è il Processo d’Acquisto

Il Processo d’Acquisto dice come il potenziale cliente attraversa le fasi che lo portano a cercare e identificare le diverse soluzioni che possono risolvere il suo problema, per valutarle e prendere una decisione.

Esso identifica in maniera specifica il processo che la Buyer Persona seguirà per esplorare e selezionare il prodotto, servizio o la soluzione che abbatte le Barriere all’Acquisto e gli consente di soddisfare i suoi Risultati Attesi

Perché è importante conoscere il Processo d’Acquisto

Il processo d’acquisto racconta la storia del potenziale cliente quando valuta le diverse opzioni che ha a disposizione, quando e come scarta alcuni prodotti, servizi o aziende, fino a quando fa la sua scelta finale.

In questo percorso la persona consulta risorse online e offline, si confronta con colleghi, superiori, familiari, acquisisce un bagaglio di informazioni sempre più corposo che le consente di valutare la soluzione che sta cercando sotto diversi aspetti e di pesarne l’importanza relativa.

Le persone e le fonti su cui il potenziale cliente si affida per raccogliere informazioni spesso non sono le stesse durante tutto il processo decisionale, è quindi bene avere conoscenza di dove egli trova le nozioni che gli servono per valutare il prodotto/servizio in ogni step del Buyer’s Journey.

Conoscere il Processo d’Acquisto nelle sue fasi consente quindi di ottimizzare la strategia di marketing sfruttando i canali più efficaci e le modalità di comunicazioni migliori per ogni Touch Point tra il Potenziale Cliente e l’azienda.

Le 4 fasi del Processo d’Acquisto

Il Potenziale Cliente, nel percorso che attraversa dal momento in cui ha lo stimolo che lo porta a cercare una soluzione che gli risolva una situazione lavorativa o personale non più sostenibile, fino a quando acquista il prodotto o servizio che appaga le sue necessità, attraversa delle fasi che il Modello Eureka identifica in 4 steps.

Vediamoli uno per uno.

Trigger

Il momento Trigger è quello in cui uno stimolo interno all’azienda, alla persona, o esterno ad esse induce il Buyer a iniziare un percorso di ricerca di un prodotto o servizio.

Questo prima fase è quella che dà il via a tutto il processo decisionale e può essere condizionata da diversi fattori.

È importante conoscerla per capire cosa stimola una necessità, come è possibile intervenire per provocarla e attraverso quali canali di comunicazione.

Ricerca

La fase di Ricerca è quella che consente al Potenziale Cliente di individuare le soluzioni a sua disposizione.

In questo periodo egli cerca online e offline aziende, prodotti o servizi da valutare per l’acquisto e incomincia a raccogliere informazioni tramite canali tradizionali e digitali, consultando i siti web dei potenziali fornitori, leggendo, confrontandosi con colleghi e richiedendo informazioni direttamente alle aziende.

Valutazione

Nella fase di Valutazione il Potenziale Cliente vaglia le diverse opzioni che ha trovato, le esamina una per una in funzione delle sue necessità, delle sue percezioni, di ciò che egli apprende mano a mano che approfondisce l’argomento.

In questo periodo di tempo il Buyer legge, consulta fonti di diverso genere, incontra i commerciali delle aziende che sta prendendo in considerazione, ascolta le opinioni delle persone che lo circondano nell’ambiente lavorativo e personale.

In sostanza egli si crea i propri criteri di valutazione che sfoceranno poi in quelli decisionali.

Decisione

La fase di Decisione è quella finale del Processo d’Acquisto; è il momento in cui il Buyer decide quale soluzione acquistare dopo avere cercato e valutato le opzioni a sua disposizione.

Questo momento è risolutivo perché decreta quale prodotto/servizio verrà acquistato e quindi quale azienda acquisirà il cliente.

Le Persone e le Fonti d’Informazione che intervengono in questo step del Buyer’s Jurney sono oltremodo importanti perché possono decretare il vincitore finale tra i competitors in gara; per questo è necessario conoscere cosa avviene in questa fase e agire per orientare la decisione d’acquisto in un momento tanto delicato e cruciale.

Conclusioni sul Processo d’Acquisto

Il Buyer’s Journey è il percorso che fa il Buyer per arrivare a diventare Cliente.

Esso si sviluppa nel tempo e porta con sé un’evoluzione del Potenziale Acquirente che mano a mano acquisisce conoscenza dell’argomento, spesso fino a diventare un esperto, e come tale si comporta nella scelta finale d’acquisto.

Conoscere ciò che accade nelle quattro fasi del Processo d’Acquisto ci aiuta a identificare i Touch Points tra azienda e cliente per costruire una strategia adeguata e costruire un piano di content marketing efficace.

Scopri ancora di più con l'eBook Guida alle Buyer Personas

 

Fai subito il Download

“Buyer Personas:
conosci i tuoi clienti target, fai marketing cliente centrico”