Buyer Personas: Esempio B2B Industria 4.0

In questo case study vi spiegheremo come abbiamo scoperto un elemento impensato su cui far leva per suscitare l’attenzione dei potenziali clienti e orientarli all’acquisto. 

Lo studio delle Buyer Personas ha fatto emergere un tassello che si è rivelato molto interessante per la strategia di comunicazione di un prodotto B2B legato all’industria 4.0. ; questo elemento era legato all’Influencer Persona.

Studio delle Buyer Personas per un prodotto B2B

Il nostro cliente ha realizzato uno strumento che raccoglie dati provenienti dai macchinari industriali e li aggrega per mostrarli in un cruscotto facilmente intellegibile e adattabile all’interesse specifico di ogni persona all’interno dell’azienda, dal tecnico informatico, al responsabile di produzione, al titolare, all’amministratore delegato o responsabile finanziario.

Lo studio delle Buyer Personas è iniziato con un primo incontro con l’azienda simulando una sorta di intervista e cercando di far emergere quegli elementi che avrebbero dovuto corrispondere agli Insights dei loro Buyers.

L’Insight dietro all’Influencer Persona

Tra le tante informazioni che abbiamo raccolto, ciò che ci ha “fatto alzare le orecchie” è stata una frase detta da uno dei partecipanti all’assessment: “la segretaria deve caricare lo storico dei dati in excell, succede spesso che fa errori e poi è un delirio riuscire a capire dov’è l’errore…se ti rendi conto che c’è un errore…“

Questo era un elemento fuori dall’usuale modo di comunicare il prodotto, era uno stimolo che ci sembrava molto forte e che avrebbe potuto catturare l’attenzione dei clienti target dell’azienda.

Esso poteva essere usato in una duplice maniera, quella del titolare che poteva evitare errori e quindi risolvere a monte problemi che sarebbero potuti insorgere, ma anche da parte del dipendente che, direttamente interessato perché agevolato nel lavoro, sarebbe potuto essere un influencer molto forte. Avrebbe potuto lavorare in maniera più snella, veloce e performante senza il rischio di fare errori poi difficili da identificare.

Validare le supposizioni con le interviste alle Buyer Personas

Quello che andava fatto era validare l’importanza di questo elemento anche sui Buyer, sapevamo quindi che l’intervista di sarebbe dovuta direzionare anche in questa direzione.

L’elenco dei Buyer da intervistare era composto principalmente da responsabili informatici, tecnici, R&D o CEO, non avevamo ruoli operativi di elaborazione dei fogli Excel e sarebbe stato poco producente fare delle interviste su di loro, quindi abbiamo trattato e considerato queste persone per quello che effettivamente erano, degli influencers che avrebbero potuto condizionare la decisione finale del Buyer.

Durante le interviste, sapendo di dover indagare questo specifico elemento, abbiamo posto particolare attenzione a trovare il contesto e il momento giusto per chiedere di questo aspetto direzionando il racconto verso le attuali modalità di raccolta e di rendicontazione dei dati.

Focalizzando su quel preciso elemento, è emerso che in molte aziende il lavoro di raccolta, archiviazione e successiva restituzione delle informazioni avveniva effettivamente su file Excel gestito da una segretaria o comunque da personale operativo amministrativo.

Andando più a fondo diversi intervistati hanno manifestato il timore di errori legati al fattore umano o hanno raccontato di episodi passati in cui la gestione dei dati su Excel aveva causato errori che avevano richiesto tempo e sforzo per essere trovati andando a ritroso.

Conclusioni: Insight e Influencer delle Buyer Personas

Alla fine dell’analisi delle Buyer Personas avevamo trovato un Insight interessante su cui lavorare e un Influencer che poteva condizionare la decisione d’acquisto del cliente target.

Il passaggio successivo era quello di sfruttarlo per fare una comunicazione efficace e che colpisse l’attenzione dei potenziali clienti, ma questa è storia di content marketing, non di Buyer Personas 😉

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