La creazione di Buyer Personas attendibili perché create su dati reali, su frasi, citazioni, parole dette dai nostri potenziali clienti, presuppone il dialogo con essi, l’esservi entrati in contatto diretto ed aver ottenuto da loro le informazioni che ci servono.
In sostanza dobbiamo averli intervistati facendoci raccontare la storia del loro processo di ricerca e selezione del prodotto o servizio analogo a quello che offriamo noi [leggi come si creano le Buyer Personas con le interviste]
Il primo passo da fare è quindi quello di individuare i possibili intervistati e contattarli, da che parte iniziare?
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Quando siamo in procinto di pianificare e organizzare le interviste per creare le Buyer Personas, è innanzitutto necessario avere ben presente quali sono le opzioni a nostra disposizione, ossia chi sono i potenziali intervistati.
Questi si possono dividere in due categorie
Ognuna di queste due tipologie di buyers si può maggiormente profilare in sottocategorie:
Di queste due categorie dobbiamo considerare soltanto la prima, ossia chi è entrato in contatto con noi e ci conosce; chi non sa nulla della nostra azienda, perché ha optato per strade e soluzioni completamente diverse da ciò che offriamo, non potrà dirci nulla di utile e interessante ai nostri fini, va quindi scartato.
Dobbiamo invece concentrarci su chi ha avuto modo di conoscere il nostro prodotto o servizio per due motivi:
Fermo restando che dobbiamo orientarci tra chi ha, nel suo processo d’acquisto, ha valutato anche la nostra azienda con i suoi prodotti e servizi, abbiamo poi la possibilità di scegliere tra i clienti acquisiti e coloro che invece hanno optato per altre soluzioni.
Di sicuro andare dritti ai clienti che già conosciamo è una scelta facile perché basta consultare il CRM o il database aziendale, oppure parlare con i responsabili alle vendite e il gioco è fatto.
Dietro a questa semplicità di ricerca e di propensione da parte del potenziale intervistato a parlare con noi, sta una nota negativa, ossia il fatto che il cliente acquisito darà informazioni per lo più positive su di noi.
D’altronde egli ci ha scelto!
Se optiamo per chi ha valutato la nostra soluzione, ma ha scelto un competitor, avremo insights più rilevanti perché ci verranno date informazioni anche sulle Barriere Percepite e quindi sui lati negativi della nostra offerta.
Questi buyer sono un po’ più difficili da individuare, ma non impossibili.
Spesso basta consultare il CRM per individuarli e contattarli.
Un’alternativa è quella di rivolgersi ad agenzie specializzate nell’individuare potenziali intervistati, ma queste comportano dei costi aggiuntivi e il rischio di non individuare in maniera precisa l’acquirente target.
Direzionarsi su chi non ha scelto nulla o su chi ha abbandonato la ricerca a metà del processo non è così utile.
Questi buyers sono individuabili anch’essi nel database aziendale perché hanno avuto dei contatti con noi, magari perché hanno fatto il download di risorse dal nostro sito web, oppure si sono iscritti ad eventi, seminari o webinar.
Purtroppo essi avranno solo informazioni parziali da dare perché non avendo preso una decisione finale, coprono solo una parte del processo d’acquisto.
Trovare i potenziali intervistati non è poi così difficile.
Il primo passo da fare è parlare con il titolare d’azienda, i commerciali che hanno contatti con i clienti, consultare il CRM o il database aziendale.
Questo primo passaggio consente di creare:
Tra di essi cerchiamo di concentrarci su chi ha optato per una soluzione alternativa alla nostra, ma che ha comunque buona conoscenza della nostra azienda.
Queste persone sono quelle che possono darci gli insights di maggior valore, perché completi anche dei nostri limiti sul mercato.