Chi intervistare per creare le Buyer Personas

La creazione di Buyer Personas attendibili perché create su dati reali, su frasi, citazioni, parole dette dai nostri potenziali clienti, presuppone il dialogo con essi, l’esservi entrati in contatto diretto ed aver ottenuto da loro le informazioni che ci servono.

In sostanza dobbiamo averli intervistati facendoci raccontare la storia del loro processo di ricerca e selezione del prodotto o servizio analogo a quello che offriamo noi [leggi come si creano le Buyer Personas con le interviste]

Il primo passo da fare è quindi quello di individuare i possibili intervistati e contattarli, da che parte iniziare?

Chi intervistare per sviluppare le Buyer Personas

Quando siamo in procinto di pianificare e organizzare le interviste per creare le Buyer Personas, è innanzitutto necessario avere ben presente quali sono le opzioni a nostra disposizione, ossia chi sono i potenziali intervistati.

Questi si possono dividere in due categorie

1. Chi ha preso in considerazione il nostro prodotto o servizio
2. Chi non ha mai considerato la nostra soluzione e quindi non ci conosce

Ognuna di queste due tipologie di buyers si può maggiormente profilare in sottocategorie:

Chi ci conosce perché ha valutato il nostro prodotto o servizio:

1. clienti acquisiti, quindi persone che hanno scelto di acquistare da noi
2. buyers che hanno valutato la nostra soluzione, ma ne hanno scelta un’altra, quindi si sono rivolti ad un competitor
3. potenziali clienti che hanno valutato la nostra soluzione e quella di altri competitors, ma alla fine hanno deciso di non acquistare da nessuno

Chi non ha mai considerato la nostra azienda:

1. acquirenti che hanno acquistato direttamente il prodotto di un competitor diretto senza considerare la nostra azienda
2. acquirenti che hanno risolto il loro problema adottando una soluzione completamente diversa da quella che offriamo noi.

Di queste due categorie dobbiamo considerare soltanto la prima, ossia chi è entrato in contatto con noi e ci conosce; chi non sa nulla della nostra azienda, perché ha optato per strade e soluzioni completamente diverse da ciò che offriamo, non potrà dirci nulla di utile e interessante ai nostri fini, va quindi scartato.

Dobbiamo invece concentrarci su chi ha avuto modo di conoscere il nostro prodotto o servizio per due motivi:

1. avrà informazioni da dare circa la sua esperienza con noi
2. sarà più propenso a farsi intervistare perché ci conosce

Dove trovare i buyers da intervistare per creare le Buyer Personas

Fermo restando che dobbiamo orientarci tra chi ha, nel suo processo d’acquisto, ha valutato anche la nostra azienda con i suoi prodotti e servizi, abbiamo poi la possibilità di scegliere tra i clienti acquisiti e coloro che invece hanno optato per altre soluzioni.

Di sicuro andare dritti ai clienti che già conosciamo è una scelta facile perché basta consultare il CRM o il database aziendale, oppure parlare con i responsabili alle vendite e il gioco è fatto.

Dietro a questa semplicità di ricerca e di propensione da parte del potenziale intervistato a parlare con noi, sta una nota negativa, ossia il fatto che il cliente acquisito darà informazioni per lo più positive su di noi.

D’altronde egli ci ha scelto!

Se optiamo per chi ha valutato la nostra soluzione, ma ha scelto un competitor, avremo insights più rilevanti perché ci verranno date informazioni anche sulle Barriere Percepite e quindi sui lati negativi della nostra offerta.

Questi buyer sono un po’ più difficili da individuare, ma non impossibili.

Spesso basta consultare il CRM per individuarli e contattarli.

Un’alternativa è quella di rivolgersi ad agenzie specializzate nell’individuare potenziali intervistati, ma queste comportano dei costi aggiuntivi e il rischio di non individuare in maniera precisa l’acquirente target.

Direzionarsi su chi non ha scelto nulla o su chi ha abbandonato la ricerca a metà del processo non è così utile.

Questi buyers sono individuabili anch’essi nel database aziendale perché hanno avuto dei contatti con noi, magari perché hanno fatto il download di risorse dal nostro sito web, oppure si sono iscritti ad eventi, seminari o webinar.

Purtroppo essi avranno solo informazioni parziali da dare perché non avendo preso una decisione finale, coprono solo una parte del processo d’acquisto.

Conclusioni sulle interviste per creare le Buyer Personas

Trovare i potenziali intervistati non è poi così difficile.

Il primo passo da fare è parlare con il titolare d’azienda, i commerciali che hanno contatti con i clienti, consultare il CRM o il database aziendale.

Questo primo passaggio consente di creare:

• una lista di clienti ormai acquisiti
• una lista di contatti non chiusi, magari ai quali sono stati fatti dei preventivi senza esito positivo
• una lista di leads da usare in caso di necessità, ad esempio per approfondire gli insights delle prime fasi del Buyer’s Journey

Tra di essi cerchiamo di concentrarci su chi ha optato per una soluzione alternativa alla nostra, ma che ha comunque buona conoscenza della nostra azienda.

Queste persone sono quelle che possono darci gli insights di maggior valore, perché completi anche dei nostri limiti sul mercato.