Buyer Personas: Necessità Urgenti

Il primo Insight: Necessità Urgenti

Nella definizione delle Buyer Personas abbiamo parlato di Insights, spiegando come esistano 4 elementi da indagare per creare dei personaggi che rispecchino dei Buyer reali.

 

Il primo dei 4 Insights, le Necessità Urgenti, descrive le situazioni che portano alla ricerca di una soluzione come quella offerta dalla nostra azienda.
Esse definiscono i problemi o esigenze cui il potenziale cliente dedica tempo, impegno e risorse economiche per trovare una soluzione.

 

La domanda che soggiace a questo primo Insight è:
Perché un problema diventa una tale urgente priorità per il Buyer da cercare una soluzione come quella che offriamo noi?

 

Come far emergere le Necessità Urgenti

Questo Insight emerge nel momento in cui si indaga il primissimo momento in cui il Buyer ha avvertito un bisogno impellente.

 

Di fatto, al potenziale cliente accade qualcosa che lo spinge a cercare una soluzione ad un problema che è sopraggiunto o che magari esisteva già, ma non era così sentito da muovere ad un’azione.

 

In questo preciso momento, invece, viene percepito come l’elemento che più impatta sulle performance lavorative, sul successo dell’azienda o sulla persona dentro e fuori l’ambiente di lavoro.

 

Modello Eureka! | Necessità Urgenti

 

 

Creare il messaggio sulla base delle Necessità Urgenti

Quando riusciamo a comprendere gli eventi e le condizioni che portano i Potenziali Clienti a fare un’azione e ad iniziare una ricerca, abbiamo delle basi importanti per produrre contenuti di comunicazione con degli scenari specifici.

 

Poniamo il caso di un’azienda operante nel settore dell’industria 4.0 che produce un software di aggregazione dati.
Sulla base delle interviste fatte ai Buyers, potrebbe aver individuato tra le Necessità Urgenti, il bisogno di aggregare i dati da stabilimenti sparsi in tutto il mondo.

 

Ecco quale potrebbe essere un messaggio formulato sulla base delle Necessità Urgenti:

 

“Potresti non avere ancora avuto il bisogno di aggregare i dati prodotti da più stabilimenti, ma se la tua azienda si sta espandendo, ti potrebbe capitare a breve. Ecco come puoi evitarlo”

 

Le Necessità Urgenti non si basano sul reverse engineering

Le Necessità Urgenti non vanno confuse con i bisogni e le esigenze che, basandosi sulle funzionalità del nostro prodotto o servizio, supponiamo i Potenziali Clienti abbiano.

 

Ad esempio, il nostro software di aggregazione dati può aiutare l’IT manager a monitorare le attività dei macchinari, ma questa non si può considerare Necessità Urgente finché non si ha la conferma che essa rientra tra le priorità d’investimento e che questo è il modo in cui il Potenziale Cliente descrive con le proprie parole tale sue priorità.

 

A cosa servono le Necessità Urgenti?

Una volta colto l’Insight relativo alle Necessità Urgenti, si è facilitati nel mettere in atto le attività di marketing volte a generare la domanda di prodotto/servizio; ora si conoscono le Buyer Personas più ricettive e, sulla base di dati reali, si può targetizzare meglio il messaggio e indirizzarlo a chi avverte un certo tipo di problema.

 

Siccome descrive in dettaglio le situazioni personali e aziendali che inducono ad investire tempo e risorse nella ricerca e acquisto di una soluzione come quella proposta, si può capire QUANDO l’acquirente è sensibile e predisposto ad ascoltare i messaggi di marketing e quali altri soggetti incentivano la decisione di fare questo investimento.

 

Questo Insight è utile per definire e mettere in atto strategie che colpiscono l’attenzione dell’acquirente nella prima fase della decisione

QUANDO il Buyer è attento e pronto ad ascoltare.

 

Conclusioni

Evita di fare reverse-engineering, immaginare il problema del proprio Potenziale Cliente non equivale a conoscerlo davvero.

 

Le Necessità Urgenti dei propri Buyers nascono dal reverse-engineering, e non sono quindi particolarmente utili, quando:

  • vengono supposte sulla base delle funzionalità e dei vantaggi che il prodotto offre
  • utilizzano espressioni generiche, tipo “i Buyers hanno bisogno di una soluzione facile da usare, scalabile, su misura…”
  • nascono dall’idea aziendale di dove andrà il mercato
  • vengono inventate durante un meeting per definire le strategie di marketing e aziendali
  • esprimono obiettivi ovvi come “aumentare le vendite” o “ridurre le spese”

 

Nella creazione delle Buyer Personas non basiamoci sulle supposizioni e sulle conoscenze interne all’azienda; andiamo dritti alla fonte e otteniamo le risposte che ci servono dai diretti interessati, i nostri Potenziali Clienti.

 

 

 

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