Buyer Personas: Barriere all’Acquisto

In questo percorso di scoperta del Modello Eureka! e dei 4 Insights del processo d’acquisto, siamo arrivati al terzo Insight, le Barriere all’Acquisto del Potenziale Cliente.

Cosa sono le Barriere all’Acquisto

Le Barriere all’Acquisto ci dicono perché il potenziale cliente non sceglie una certa soluzione.

Questo Insight è tanto più importante se proiettato sulla nostra azienda, perché può darci spiegazione del motivo per cui il Buyer sceglie la soluzione di un competitor o perché decide di non acquistare affatto e di rimanere nello status quo.

Esse potrebbero riflettere una resistenza interna a causa di

• Altri decision makers
• Esperienza negativa antecedente
• Percezione negativa del prodotto/servizio/azienda dovuta a fattori reali o meno

L’importanza delle Barriere all’Acquisto

Le Barriere all’acquisto costituiscono uno degli Insight più importanti per il content marketing.

I potenziali clienti, nel percorso di ricerca della soluzione migliore, si chiedono se la nostra azienda, il nostro prodotto o servizio sono in grado di far raggiungere loro i Risultati Attesi, ed è proprio questo Insight a dirci esattamente come possiamo rassicurarli e persuaderli che noi facciamo al caso loro.

Indagare e comprendere le Barriere all’Acquisto è particolarmente utile perché esse rivelano la prospettiva del Buyer in merito agli ostacoli personali o di business che potrebbero interferire con il raggiungimento dei loro obiettivi.

Perché il potenziale cliente sceglie un competitor oppure rimane nello status quo?

Alle volte i potenziali clienti sono restii ad affidarsi alla nostra azienda per motivazioni legate alla struttura societaria, alle caratteristiche della nostra soluzione o comunque a fattori legati tangibilmente a noi e a ciò che di noi hanno percepito in maniera diretta nel primo contatto.

Altre volte essi sono prevenuti a causa di esperienze precedenti con il nostro prodotto, con la nostra azienda oppure con altre soluzioni che hanno funzionalità simili.

I feedback che colleghi o esperti esprimono su di noi possono alimentare dubbi se le loro opinioni non sono eccellenti o se sollevano perplessità su qualche aspetto legato alla nostra realtà aziendale e a ciò che essa produce.

Le Barriere all’Acquisto potrebbero anche farci capire che la percezione negativa sul nostro prodotto, servizio o brand non è corretta oppure non è aggiornata perché certe problematiche sono state risolte.

Usare le Barriere all’Acquisto a nostro vantaggio

Le Barrire all’Acquisto purtroppo danno delle brutte notizie, rivelano qualcosa di negativo che l’azienda fa fatica ad affrontare e che spesso non vuole vedere.

La nostra abilità deve essere quella di identificare e capire a fondo questo Insight, indirizzando i contenuti di marketing affinché affievoliscano le loro perplessità, smontino le obiezioni e riescano a farci distinguere dai competitors ottenendo di conseguenza un vantaggio competitivo su di loro.

Conclusioni

Far emergere le Barriere all’Acquisto è strategico perché se sappiamo quali sono e dove stanno le resistenze dei nostri Potenziali Clienti e chi sta dietro ad esse, sappiamo anche cosa fare per rassicurarli che noi e la nostra soluzione può aiutarli a soddisfare le loro Necessità Urgenti e i loro Risultati Attesi.

Facciamo un esempio molto semplice.

Immaginiamo di aver acquistato qualcosa che supponiamo susciterà delle obiezioni in famiglia; è evidente che vorremmo sapere in anticipo tutte le osservazioni e contestazioni che ci potrebbero venir fatte così da essere preparati e pronti a controbattere su ogni punto.

In una situazione aziendale, probabilmente non si sarà in grado di rispondere a ogni obiezione, ma si potrà comunque creare una strategia volta a posizionare il prodotto nella maniera adeguata.

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