[Case Study] Esempio di Buyer Persona per un Negozio di Stufe

In questo articolo ci concentreremo su di uno specifico insight, le Necessità Urgenti emerse durante lo studio delle Buyer Personas per l’azienda Kcalor Srl (Nome di fantasia utilizzato per motivi di privacy), rivenditore di stufe che ha un negozio fisico e un ecommerce.

Daniel, Buyer Persona di un negozio di stufe

Quando ci si approccia ad un’indagine volta a comprendere quali sono i problemi e le necessità di una persona che deve acquistare una stufa si è naturalmente portati a non approfondire più di tanto, convinti che la motivazione sia semplice e dettata dalla semplice necessità di un comprare una stufa che riscaldi un ambiente.

In realtà se si bypassa questo primo pensiero, si può scoprire che oltre alla superficie c’è di più, basta avere la voglia di andare più a fondo.

Far emergere i Problemi, le Necessità Urgenti del Buyer

Il mio primo passo è stato quello di riportare con la memoria gli intervistati al momento in cui hanno deciso di iniziare a cercare….tu dirai….la stufa di cui avevano bisogno…

Invece no…iniziare a cercare una soluzione al problema/necessità che non necessariamente è una stufa, potrebbe essere anche qualcosaltro, ad esempio il riscaldamento a parete, a pavimento, pannelli a infrarossi, una coperta ;D

In diversi casi le Necessità Urgenti degli intervistati erano legate al bisogno di riscaldare un ambiente piccolo e spesso in maniera periodica, non tutto l’anno.

Per alcuni si trattava di una seconda casa, per altri un ambiente della casa non centrale, quindi la mansarda o la stube.

Ciò che aveva scatenato la ricerca di una soluzione a tale necessità era stata l’improvviso abbassamento delle temperature e la contestuale approssimarsi di eventi conviviali organizzati con amici e parenti.

In tale situazione urgeva l’acquisto di un prodotto che riscaldasse ambienti medio piccoli e che fosse disponibile e messo in funzione subito.

Lo scenario contestuale della Buyer Persona

Ti descrivo lo scenario contestuale di uno degli intervistati con cui ho trovato maggior feeling e che mi ha dato maggior soddisfazione raccontandomi il suo processo decisionale d’acquisto.

Daniel, nome che ho poi utilizzato per la Buyer Persona, da qualche mese stava ristrutturando una casetta in montagna.

Da diversi mesi ormai, ogni domenica faceva salire in macchina il suo cagnolino e se ne andava da solo con lui nella casa che stava sistemando.

Per Daniel questo era un modo per rilassarsi, staccare dai pensieri del lavoro e dalla routine quotidiana, lui solo con Aaron, il fido amico che aveva trovato vagabondare da solo proprio nei prati davanti alla casa che stava costruendo.

Di certo Aaron era appartenuto a qualcuno della zona, forse scappato o peggio abbandonato, fatto sta che appena visto Daniel il piccolo meticcio non si era fatto intimidire, anzi, gli era saltato in macchina senza troppi complimenti quasi chiedendo di essere portato a casa con lui.

Daniel lo aveva portato dalla moglie e dai due figli, un maschio appena diventato maggiorenne e la figlia più piccola, che lo avevano accolto subito con grande entusiasmo.

Ora quel cagnolino era diventato la compagnia di Daniel durante i viaggi domenicali fatti da casa alla montagna e ritorno, e condivideva con lui tutti i passi in avanti nella ristrutturazione dell’edificio.

A Daniel mancava ancora poco per completare il lavoro ed era quindi giunto il momento di pensare a riscaldare gli ambienti, considerato anche il sopraggiungere dei mesi freddi e del compleanno della moglie che voleva festeggiare in quella nuova casa.

Quella casa non sarebbe stata abitata in continuativa, ma solo in certi periodi dell’anno, soprattutto in estate e durante le festività anche invernali, oppure in occasioni particolari, ad esempio delle feste organizzate ad hoc.

Questa situazione gli creava il problema di dover gestire il riscaldamento in maniera efficiente, senza sprechi e senza trovarsi a patire il freddo una volta arrivato.

In particolare gli serviva un metodo di riscaldamento che fosse funzionale per riscaldare in maniera veloce ambienti non particolarmente grandi, ma disposti su due piani, quindi evitando il rischio di avere la zona giorno calda e poi andare a dormire al freddo nella zona al secondo piano.

Per riassumere, la sua Necessità Urgente era quella di

• trovare una soluzione ottimale in tempi brevi per arrivare in tempo per il compleanno della moglie che sarebbe stato meno di un mese dopo, in concomitanza con l’arrivo del freddo
• trovare un metodo di riscaldamento da avviare solo all’occorrenza e che riscaldasse gli ambienti in tempi molto brevi perché Daniel avrebbe avviato il riscaldamento il giorno in cui sarebbe arrivato nella casa e di lì a poco gli ambienti sarebbero dovuti essere caldi a sufficienza
• avere un metodo di riscaldamento che diffondesse calore anche nella zona notte del secondo piano senza sprechi economici.

Conclusioni sull’esempio di Buyer Persona

Come vedi dalla descrizione dello Scenario Contestuale di Daniel, attraverso le interviste si fanno emergere veri e propri racconti di vita.

Mentre Daniel raccontava, io lo sollecitavo per avere maggiori informazioni su elementi che m’interessavano, ma allo stesso tempo era lui a darmi dettagli anche su questioni non intrinsecamente legate al processo decisionale d’acquisto sul quale ero più focalizzata io.

Ha parlato della famiglia, di come era composta, di come aveva trovato il piccolo Aaron, di come i suoi famigliari avevano iniziato a relazionarsi con il cagnolino, di come per lui fosse importante la compagnia di Aaron durante le domeniche da solo in montagna, ma anche quanto per lui quella solitudine fosse vitale per staccare dai problemi di ogni giorno.

Ecco come da un racconto si possono far emergere tanti elementi da utilizzare in comunicazione.