Perché le tue Buyer Personas non funzionano?

Perché le Buyer Personas non ti stanno portando risultati?

Per creare contenuti che aumentano la lead e la demand generation, si devono creare Buyer Personas che diano una chiara immagine del cliente target, che sappiano mappare il suo Processo d’acquisto da quando avverte la necessità di risolvere un problema fino a quando acquista.

Spesso si creano Buyer Personas che non portano gran risultati, i  contenuti ottengono poco riscontro, le conversioni e le vendite rimangono stazionarie.

Il problema delle Buyer Personas poco efficaci

Se anche tu hai lo stesso problema, ti starai chiedendo il perché e probabilmente io ho la risposta che stai cercando.

Innanzitutto ti chiedo:

“sulla base di quali informazioni hai creato le tue Buyer Personas?”

e poi

“Da dove hai ricavato le informazioni? Le hai ottenute direttamente dai tuoi clienti e potenziali o le hai raccolte all’interno dell’azienda?”

Ti chiedo questo perché nella maggior parte dei casi le Buyer Personas vengono create basandosi su supposizioni fatte dall’agenzia di marketing e comunicazione o da informazioni raccolte dai commerciali addetti alla vendita.

Il risultato è che quelle Buyer Personas racconteranno solo quello che è conosciuto in azienda e nulla di ciò che pensano i diretti interessati, ossia i clienti target.

Quando spiego l’importanza di intervistare i clienti e i non acquisiti, molti mi dicono che non hanno bisogno di parlare con loro perché i commerciali conoscono il cliente molto bene.

Creare le Buyer Personas basandosi solo sul punto di vista dei venditori rischia di rendere questo strumento di lavoro potenzialmente deviante e poco efficace.

Se i contenuti che vengono creati si attengono esclusivamente dal loro modo di vedere le cose, c’è il rischio di non riuscire a renderli davvero attrattivi per i Buyers.

I commerciali non hanno le risposte a tutto

Perché i commerciali non sono una fonte pienamente esauriente per creare le Buyer Personas?

Perché conoscono solo alcune cose del Processo d’acquisto.

Ad esempio

• non sanno dove i clienti target cercano le informazioni durante il loro processo decisionale
• non sanno qual è il trigger iniziale che rende prioritaria la soluzione ad un problema
• non conoscono le Barriere all’acquisto che non siano legate al prezzo

Sono convinti di sapere tutto, mentre in realtà mancano loro diverse informazioni, il problema è che non sanno quello che non sanno 😉

Io comunque inizio sempre il lavoro di indagine delle Buyer Personas parlando con le persone che lavorano in azienda, questo mi aiuta a capire quali informazioni già ci sono, quali vanno validate, quali mancano completamente.

Le mancanze di informazioni della rete commerciale

I commerciali sono certamente bravi a fare il loro lavoro, semplicemente non conoscono tutto quello che passa per la testa dei loro clienti e non hanno molte informazioni su chi cliente non lo è diventato.

Oltre a questo, c’è anche il fatto che hanno una conoscenza parziale del Buyer’s Journey; sanno molto di più della fase finale, mentre conoscono poco delle Necessità Urgenti dei potenziali clienti e di come iniziano a cercare una soluzione.

Alle volte i prospects cercano fino a quando hanno trovato un prodotto o servizio che appaga le loro necessità e lo acquistano, altre volte si rivolgono a dei commerciali, quindi come fanno questi ultimi a conoscere tutti se le variabili sono diverse?

Come far emergere i gap informativi

Per sfatare il mito del commerciale che sa tutto, si possono fare alcune domande che hanno l’obiettivo di mettere in difficoltà, ad esempio:

• • i tuoi potenziali clienti dove cercano informazioni quando decidono di risolvere il problema che il tuo prodotto/servizio offre?
  • con chi si confrontano?
  • trovano le informazioni che cercano? Quali sono queste informazioni e dove le trovano?
  • c’è un sito web particolarmente interessante per loro dove trovano le informazioni che cercano?
  • di che tipo di contenuti fruiscono i Buyers per trovare la soluzione al problema?

Le risposte in genere sono:

• bella domanda…non lo so
• immagino che…
• il sito che si trova di più è…

Quando si chiede loro della fase finale del processo, le risposte iniziano ad essere migliori, ma mi resta sempre il dubbio che sia la loro idea e impressione in merito, non tanto quello che di per certo sanno da un feedback del cliente.

Conclusioni sulle Buyer Personas efficaci

Se si vogliono usare le Buyer Personas come vero strumento di lavoro che aiuti nella produzione di contenuti efficaci che stimolano la lead generation e la conversion, è importante svilupparle a partire dai racconti dei clienti e dei prospects.

Ci sono alcuni elementi che vanno fatti emergere e studiati e sono tutti racchiusi nel Modello Eureka! cui ti suggerisco di dare un’occhiata.